踐行發展理念之浙江行（三）

于印刷界而言，在經濟走勢與經營形勢充滿挑戰的當下，如何對標“中國制造2025”強國戰略，踐行“創新、協調、綠色、開放、共享”新發展理念，完成產業轉型與升級，提升產業競爭力，無疑是一個亟待深入的大課題。正是帶著這樣的思索，中國印刷及設備器材工業協會組建了由協會理事長、副理事長掛帥，秘書處成員為組員的調研小組，將按計劃分赴浙江、上海、江蘇、山東、北京等地，密集走訪來自不同印刷領域的行業企業，以期通過對樣本企業得與失、成與敗的解讀，把脈行業痛點，發掘有益探索，啟迪產業未來。
     2016年3月30日—31日，在結束浙江行杭州地區的調研之后，中國印刷及設備器材工業協會理事長徐建國，副秘書長王健、李君，印刷機械分會秘書長宋寶志，理事長助理孫德意一行，在溫州市印刷行業協會秘書長陳平勛的陪同下，深入國內三大印刷機械制造基地之一的溫州，密集走訪當地企業。首日調研企業（即浙江行第三站）：數碼噴印設備制造領域開路先鋒，工正集團有限公司；印刷版材新生意模式探路者，浙江康爾達新材料股份有限公司。

工正：不走尋常路

調研浙江行第三站之數碼噴印設備制造領域開路先鋒，工正集團有限公司

如果要問池澤華最喜歡哪個季節，我想他的回答應該是，春天。對工正人來說，每年的3~5月正值生產旺季，大量的廣告行業訂單集中于此時。每逢這三個月，工正人便啟動三班倒的滿負荷生產模式。在工正廠區，我們看到的便是這樣一番熱火朝天：車間外，一輛輛貨車等候在外；車間里，各道工序操作人員緊張有序地展開作業。工正董事長、總裁池澤華介紹道，這三個月旺季，工正收獲的訂單基本能占公司廣告業務板塊全年訂單總量的一半。
     而當常態的忙碌告一段落后，工正人還將迎來一喜：遷入面積達9萬平方米的新廠區，這個面積是目前廠區的10倍，那時，生產場地捉襟見肘的局面將得到根本改觀。你不得不佩服池澤華的未雨綢繆，早在數年前，他就購入了尚未開發的該地皮，當時的價格是45萬/平方米，而今這個價格已經漲了四倍多。
    不過池澤華也有苦惱的事情。“在對高端人才的吸引力方面，溫州遠比不上北京、上海，引進來的人很多都待不住”，不得已，工正選址在南京組建了研發公司，而那里很快發展成為工正新技術、新產品的重要研發基地。自1997年成立、1999年發力數碼噴繪以來，工正在四大業務領域：廣告、陶瓷、紡織、圖文輸出開疆拓土，憑借享有自主知識產權的多款數碼噴印設備，聲名大振于業界，2015年實現銷售收入近4億元。
    對于圖文輸出領域服務方式的“改變”，工正曾立下汗馬功勞。據介紹，該領域面向的終端客戶相當一部分為房地產商，原先曬藍圖服務居于主導，直到工正的客戶開始使用工正數碼噴繪設備，在上海市場開展黑白圖、彩線圖輸出服務，最終取得了突破性的進展。

工正董事長、總裁池澤華（左一）向中國印工協理事長俆建國（左二）、溫州印協秘書長陳平勛（右二）展示打印樣品

   盡管品類齊全，工正卻在產品定位上“區別對待”。比如，在競爭激烈、良莠不齊的廣告噴繪領域，工正將產品定位為中端，靠走量維持穩定的市場占有率。池澤華說，2001年，賣一臺廣告噴繪設備的毛利可達七八萬元，買一臺桑塔納綽綽有余，但現在，好一些的可能才到1萬元。這個領域以前有很多夫妻店，效益好的時候，設備投資1個月就收回來了，但現在至少需要一年，整個行業都在經歷洗牌，低端市場大多做不下去了。已經感覺到國內廣告市場下滑走勢的工正，開始加大對國際市場的開拓力度，在印度、泰國、越南、俄羅斯、巴西等國家鋪開業務。“泰國和印尼的情況相似，路邊噴繪廣告很多，尤其是競選廣告，因此在地方選舉的那幾個月，我們的產品賣得最好。”又如，在后進入的、競爭相對平緩的陶瓷數碼噴印領域，工正的產品定位則相對高端，其自主開發、組裝的設備平均一臺約200萬元。
    針對不同細分市場采用不同的產品定價策略，同時堅持技術原創與創新，這或許就是工正的商道所在。
徐建國理事長點評：
    溫州一定會成為新一輪中國經濟崛起不可或缺的重要支撐點，這里的民營經濟讓我們看到了無限活力和巨大能量。

康爾達：高質，也要高價

調研浙江行第三站之印刷版材新生意模式探路者，浙江康爾達新材料股份有限公司

    相比不少溫州企業家生于斯長于斯創于斯的經歷，翁銀巧、胡玲玲這對“夫妻檔”的創業故事顯得有些與眾不同，從走出溫州到回鄉創業，從風生水起的外貿生意到真金白銀的實業投資，無不讓人心生感慨，對他們的敢為人先和義無反顧肅然起敬。
    1993年，回鄉考察的翁銀巧、胡玲玲發現，投資門檻相對較高卻技術實力薄弱的印刷版材領域存在很大的商業機會，遂決意創建康爾達，寓意“健康發展 達則兼濟天下”，在版材領域一展技術雄圖。七年后，潛心搞研發的康爾達“苦盡甘來”，憑借“高性能感光液陽圖PS版”項目一舉成名，該項目不僅斬獲“國家重點新產品”“浙江省科技進步三等獎”殊榮，也使得康爾達成功獲評浙江省區外高新技術企業稱號，成為版材領域一道靚麗的風景。至此，康爾達在技術探索的道路上邁開大步，一發不可收拾。2006年，隨著CTP技術在國內推廣進程的加快，康爾達應勢而動，成功研制出新一代數碼印刷版材——熱敏陽圖CTP版。 2010年，隨著投資近2億元、占地87畝的CTP新廠區落成，引進自歐洲的高速、全自動CTP版材生產線順利投產，康爾達的產品結構實現從傳統PS版到CTP版的戰略性調整，相繼研制出的高感度UV-CTP版、耐UV油墨熱敏CTP版、具有真正環保意義的免化學處理熱敏CTP版、經全新配方升級的熱敏陽圖CTP版、低化學排放熱敏CTP版材顯影液等新產品一經問世，無不獲得巨大的市場反響。
    而這些成就的取得自然離不開一群幕后英雄——由20多名年輕的中高級專職技術人員組成的科研團隊，他們掌握著核心的熱敏、UV、免處理CTP版材技術和制造工藝，為公司版材產品的可持續發展提供強大保證；他們重視產學研結合，與北京大學化學院、上海交通大學化學化工學院、華東理工大學分析測試中心、溫州市工業科學研究院等展開交流合作，取得多項突破性創新。提及康爾達的“最強智腦”，董事長翁銀巧和總經理胡玲玲的自豪之情溢于言表。
    20余年過去了，康爾達由單一的版材生產商，成長為全面提供版材（UV-CTP版、熱敏CTP版、傳統PS版）、CTP制版機、軟件流程（方正）、輔助化學品（CTP版、PS版顯影液）等印前產品解決方案的服務供應商。2015年，康爾達在300多名員工的努力下，實現了5億元的銷售產值，今年一季度的銷售增長幅度相比去年同期更是突破20%。

康爾達董事長翁銀巧（左二）、總經理胡玲玲（左一）向中國印工協理事長徐建國（右一）講述康爾達發展歷程

    “與同行相比，我們的價格高。”翁銀巧說，康爾達比拼的是質量而不是價格。令他欣慰的是，這份堅守得到了客戶的理解和鼎力支持，也使得志存高遠的康爾達能夠在技術探索的道路上勇往直前，而無后顧之憂。雄心勃勃的康爾達將下一個趕超目標鎖定在據稱版材領域技術標桿的富士、愛克發身上，“我們要爭取在一兩年內趕超他們”。
    康爾達的奮發向上不僅僅體現在技術創新上，對于新商業模式的嘗試亦走在了同行前列。印貓網，這個風頭正盛、人氣頗旺的印刷電商平臺，大家應該不會陌生吧，康爾達正是創始股東之一，翁銀巧還擔任著監事長一職。“建這個平臺的初衷就是帶動股東業務的健康發展，降低信息交易成本”，翁銀巧介紹道，“而網上交易，貨款是即時支付，這也規避了財務風險。”他透露，印貓網的股東數量現在已由最開始的30個發展至100個，日交易額更是增勢喜人，“上市是印貓網接下來的目標”。
    任正非曾說，華為堅決不走低價格、低成本、低質量的道路，因為這會摧毀華為未來的戰略競爭力。這句話在康爾達身上同樣得到了很好的詮釋。“高質，也要高價”，堅守這一信念的康爾達將版材生意推向了世界，南美、亞洲、中東、北美、歐洲……康爾達用自己的行動向世界證明：中國制造也可以高價。

徐建國理事長點評：
     原來我們重點研究“做什么”，現在看來得重點研究“做到什么水平”。中國制造業需要弘揚工匠精神。德國“雙立人”刀具為什么能比同行貴出好幾倍的價錢，因為它通過幾代人的堅守，掌握了核心技術，對熱處理曲線的研究達到了爐火純青的地步，以致在這個領域獨執牛耳。
     中國企業要堅持高端制造的戰略，員工素質的提升至關重要。我個人認為，員工的經驗、忠誠度固然重要，相應的文化水平更不可或缺。具體來講，若無大專及以上文化水平，將很難適應制造業自動化生產的要求，不利于制造業整體水平的提升。西門子對技術工人的培養方式值得我們借鑒。無論學機還是學電 ，都要在其培訓中心接受3年的基礎培訓，西門子認為，只有從基礎做起，才能深入完整的理解所從事的產業，了然技術發展的方向。