拿什么讓客戶買單？

當下的熱點，莫過于兩個巨大的反差：股市的“瘋狂”與實體經濟的持續下滑。之所以用“瘋狂”來形容，是因為一連串無法用理論或邏輯來推演的“反常”，暴風科技算是其中的典型，這家極其普通、業績只能在互聯網同行中排名200以外的公司，卻用連續30多個漲停寫就了一段股市“神話”。這些反常亦集體成就了中國股市的如下記錄：單日3萬億元的交易量，相當于此前世界紀錄的6倍。

   而“陪襯”瘋狂股市的卻是實體經濟“持續下滑”的低迷。根據國家統計局公布的1～4月宏觀經濟數據，其表現堪稱自2009年以來最差。實體經濟的低迷折射了傳統行業的困境。從去年年底到今年上半年，筆者參加了多個印刷行業內的交流活動，聽到最多的便是對行情艱難的無奈感慨。境況好一些的遇上了增長的天花板，較為普遍的是勉力維持現狀，最慘烈的則是關門退市。“印刷行業洗牌愈演愈烈，許多企業都在拼盡全力，為自己謀求生路。”在不久前召開的第三屆國際印刷技術發展論壇上，快言快語的大族冠華總經理劉學智以此為開場白。他亦坦言，這一年（2014年），也是自己進入公司以來，遇到的經營最艱難的一年。那么，如何在淘汰賽中勝出？他提煉出三個關鍵詞：變通，聚焦，創新。

   變通，跳出舊思維的枷鎖；聚焦，做出差異化、更專業的產品；創新，要有跨界的思維。臺下聽會者深以為然，認同者眾多。聯系到一些行業見聞，筆者亦頗有感觸。在此僅舉兩例。

   一個是潮范兒十足的跨界創新。在充斥拉丁風情的動感音樂聲中，一幅畫面徐徐展開：夏日沙灘，悠哉游人，年輕的母親翻閱著雜志，一則妮維雅廣告進入視線，很快她撕下印在廣告頁上的腕表，喚來在一旁玩耍的幼童，將腕表戴在幼童手臂上，同時下載手機定位APP，對幼童行蹤定位。做好這些事情后，母親繼續低頭翻看雜志。沒一會兒，手機自動發出了警報，原來幼童已在不知不覺中超出了安全距離，迅速起身的母親沿循手機指引喚回了幼童。印刷的腕表為何有如此能耐？答案便在于其內嵌的雷達按鈕，可以“聯動”手機實時定位。這個跨界的創新為廣告商帶來的直接影響是，妮維雅防曬霜第一次在巴西“坐上”了防曬霜銷量冠軍的寶座。這樣的奇思妙想，何嘗不是源自印刷與高科技的跨界“碰撞”？

   另一個是做到極致的專業。5月8日國家典藏博物館內，《圓明園四十景》原件再造研討會正在舉行。眾多文化界、學術界重量級嘉賓匯聚于此。93歲高齡的兩院院士吳良鏞親臨現場。《圓明園四十景》被譽為國寶級文物，具有無可比擬的藝術成就、學術價值和歷史意義，1862年被法國國家圖書館購藏至今。其自1928年以來共經歷14次多種形式的復制，本次展出的原件再造件是獲得法國國家圖書館獨家授權，惟一按照1:1的比例，原材質、原大小，并以最新科技手段精制而成。擔綱再造任務的正是北京華聯印刷有限公司。出版方上海遠東出版社社長徐忠良毫不吝惜地評價合作伙伴，“歷時一年，不僅達成了原件再造、無限接近、肉眼莫辨的復原目標，還利用創新的RFID及防偽技術賦予這套作品以新的生命力和價值，是傳統文化和現代技術的完美融合”。是什么讓華聯獲得了眾口交贊？答案便是，極致的專業。

   印刷如水，無所不融——你可以運用跨界的思維無止境地創新，也可以發揮極致的專業實現差異化競爭，這些“特立獨行”終將俘獲客戶，讓他們心甘情愿為你的與眾不同而買單。

   回到開篇的提問，“拿什么讓客戶買單？”這或許就是答案。